אז איך כותבים פרופיל שמושך תשומת לב?
ישנן דרכים רבות לכתוב פרופיל חברה, את הדרך המרכזית אני נוהג לכנות “הפרופיל הפונקציונאלי” – פרופיל שמכיל שני חלקים עיקריים: הצפת הכאב העיקרי של הלקוח והצגת המענה המבודל שלכם.
שלב ראשון: הצפת הצורך / הכאב של הלקוח – מדוע הוא הגיע אליכם? הטעות הנפוצה ביותר היא לציין צורך כללי שכולם מדברים עליו, ואינו נוגע ברגש. למשל “ביטחון” או “שקט נפשי”. איך מציפים צורך ספציפי שנוגע ברגש? נכנסים לנעליים של הלקוח, וחושבים על הכאבים הנקודתיים שהכי מפריעים לו. למשל, ללקוחות של קופות החולים מפריע שהרופא בקושי מסתכל להם בעיניים מהרגע שהם נכנסים לחדר. מיקוד בסיטואציה הספציפית הזו מעורר את הרגש, ומושך תשומת לב. מתוך תובנה זו נולד הסרטון הבא של קופ”ח לאומית:
מה היה לדעתכם הסיכוי של הפרסומת לגעת ברגש ולמשוך תשומת לב, אם היא הייתה מדברת באופן כללי על “שירות טוב”?
שלב שני: הצגת הפתרון המבודל שלכם – אחרי שמשכתם תשומת לב ועוררתם את הרגש בשלב הראשון, הגיע הזמן להציג את הפתרון הייחודי שלכם. איך הפתרון הזה מעניק מענה לצורך? מה ההבטחה הייחודית שלו ביחס למתחרים? כן, אני יודע. לפעמים זה הרבה יותר קל לראות דברים טובים אצל אחרים, מאשר לזקק את החוזקות הייחודיות שלנו. אז הנה 2 כלים שיאפשרו לכם לעשות את זה בקלות יחסית:
קריאת חוות דעת מקצועיות – זה אולי ישמע טריוויאלי, אבל לפעמים כשאחרים ממליצים עלינו אנחנו נוטים “לדפדף” הלאה. התעמקות בהמלצות תסייע לנו להבין מה ה”רכיב הסודי” שלנו, זה שגורם ללקוחות לבחור דווקא אותנו.
- פירוק תהליך העבודה – הרבה פעמים הייחודיות של הפתרון שאתם מציעים חבויה בתוך שלבים בתהליך העבודה שלכם. כך למשל כאשר כתבתי פרופיל חברה לסוכן ביטוח, גיליתי דרך תהליך העבודה שהוא אחד הסוכנים היחידים שקובע באופן יזום פגישות עדכון תקופתיות עם לקוחותיו העסקיים. בדרך זו הם יכולים לדעת שההגנות שלהם מעודכנות בכל רגע נתון, ושיש מישהו שנמצא עבורם עם היד על הדופק. מתוך התובנה הזו יצרנו סיפור שלם, שסייע לאותו סוכן לבדל את עצמו מסוכנים אחרים.
ההמלצה שלי אליכם: פרקו את תהליך העבודה שלכם לגורמים, זהו את השלבים שמבדלים אתכם ביחס למתחרים – ואת השלבים האלה הפכו לשיטה מבודלת משלכם.
בהצלחה!
הכותב: אלעד הירש
מומחה לכתיבה שיווקית
